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　　第一篇：苏宁电器促销活动

　　苏宁电器促销活动资料

　　[西安] 黄金四月天 苏宁惠当先(4月4日-6日)

　　活动地点：日期： 2009-04-03 18:33:1

　　3名店专场 团购有约

　　未央店（4月3日17点-闭店）

　　陕西电视台2套合苏宁电器未央旗舰店开业万人团购专场

　　砍价团团长：陕西电视台2套著名主持人石头

　　莲湖店（4月3日17点-闭店）

　　华商报苏宁电器联合举办苏宁莲湖店空调节万人团购专场

　　金花店（4月3日17点-闭店）

　　西安晚报苏宁电器联合举办苏宁金花路旗舰电平板电视万人团购节

　　南二环旗舰店（4月4日17点-闭店）

　　华城国际、兰桥圣菲、枫林绿洲、绿地世纪城、紫薇田园都市社区团购夜场盛大开幕 （以上社区业主除享受正常活动外 ，还可享受店长再议价等特惠活动）

　　含光店（4月4日-4月6日）

　　苏宁电器&大明宫建材家居城09第一家集采交易会4月4日盛大开幕

　　土门店（4月3日-4月6日）

　　西电集团员工家电购物节

　　西电集团及下属各分公司员工在土门店购物，除享受正常活动外，由店长亲自核价，价格更低！

　　整体活动 全城共享

　　送19寸液晶——购彩电冰洗空调厨卫两件及以上满9999元

　　送32寸液晶——购彩电冰洗空调厨卫两件及以上满29999元

　　会员积分换好礼

　　5000分兑换电水煲

　　8000分兑换紫砂煲

　　10000分兑换迪斯尼布艺台灯

　　11800分兑换电饭煲

　　13800分兑换食品加工机

　　品类风采 各显神通

　　空调

　　贺未央店开业购空调

　　满999元送电磁炉一台

　　满2599元送小洗衣机一台

　　满3299元送DVD一台

　　(限未央店开业期间)

　　购空调即送360健康服务卡（所有门店均参加）:

　　享受免费移机一次

　　免费保养两次

　　免费充氟一次

　　免费加长管线一次

　　免费打墙洞一次（砖墙）

　　彩电

　　黄金周 苏宁彩电价格直降100-25000元

　　购平板送豪礼（惊爆机、特价及明示机型除外，不与套餐同时参加。） 满988送电饭煲

　　满1888送食品加工机

　　满3988送豆浆机或DVD

　　满5188送卧室小电视

　　满8888送移动DVD

　　贺未央开业特价奉卖（限未央）

　　国产32寸液晶2690元限量100台

　　国产42寸等离子3990元限量 100台

　　冰洗

　　电费补贴风暴

　　冰箱、洗衣机单品依型号可享受电费补贴100-3000元

　　购买冰箱、洗衣机2件以上可享受电费补贴200-5000元

　　换代补贴风暴

　　凭旧冰箱、洗衣机换购指定冰箱、洗衣机的品牌型号，可享受15%换新补贴. 中高端普及补贴风暴

　　最高享受30%的普及补贴

　　千万豪礼相送

　　买就送电饭煲或电水壶或开米四件套

　　满1466元送电压力锅或电磁炉或食品加工机

　　满3466元送DVD或豆浆机

　　满6466元送卧室彩电

　　生活电器

　　套餐买赠

　　购烟灶消,热水器,小电器累积满6999元加赠19寸液晶电视一台

　　购烟灶消,热水器,小电器累积满14999元加赠32寸液晶电视一台

　　单品买赠(特价机及明示机型除外)

　　烟灶热买就赠榨汁机

　　满1288元赠小洗衣机

　　满1988元赠DVD

　　满2588元赠豆浆机

　　购生活小电器就送电水壶

　　单品满599元赠电饭煲

　　单品满1288元赠电磁炉

　　价格直降(特价机及明示机型除外)

　　购生活小电器

　　单品满380元直降55元；

　　满580元直降75元；

　　满880元直降105元；

　　满1380元直降170元；

　　热水器、烟灶

　　单品满800元直降120元；

　　单品满1600元直降220元；

　　单品满2600元直降350元；

　　手 机 数 码

　　折扣先锋（限未央店）

　　手机6.5折起（4月4日-4月5日）

　　限时送豪礼 （未央钟楼金花莲湖土门南二环店）

　　11：00-12：0015：00-16:00 18:00-19:00

　　购手机加赠开米厨房净（4.4-4.5日购买1000元以上机型）

　　凡在苏宁未央店购买数码单反相机/数码摄像机依型号送护眼仪（先到先得） 购索尼数码相机依型号送米奇化妆镜 购佳能数码相机依型号送2G/SD卡

　　购奥林巴斯依型号送卡/包/电池/屏贴 购卡西欧依型号送清洁套装/电子计算器 （特价及惊爆机除外）

　　 第二篇：苏宁电器国庆促销方案

　　苏宁电器国庆促销案例分析

　　1.企业简介：

　　苏宁电器：1990年，苏宁创立于南京。截至2011年底，连锁网络覆盖中国大陆、香港和日本地区共600多个城市，拥有1700多家连锁店，员工18万人。 作为国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一，苏宁名列中国民营企业前三强，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售业第一，品牌价值815.68亿元。

　　 2004年7月，苏宁电器（002024）在深交所上市，成为国内首家IPO上市的家电连锁企业，市场价值位居全球家电连锁企业的绝对前列，荣获“中国最佳企业管治奖”、“中国最具投资价值上市公司奖”、“中国最具竞争力上市公司”等诸多荣誉。

　　2012-9-30苏宁电器1700多家门店提前启动中秋国庆双节促销，并将一直延续至10月8日。其间，苏宁联合全球百大品牌投入超过20亿的促销资源，确保价格和货源方面的优势。受多重因素影响，假日提前消费渐成趋势，商家纷纷前置假日促销，力图抢占促销制高点。而2012年中秋国庆双节“撞车”无疑是商家必争良机。苏宁电器作为家电连锁行业的领头企业，敏锐地判断出提前启动、拉长战线，对于抢占市场份额、完成中秋国庆双节销售任务意义重大。

　　2.苏宁电器的促销手段：

　　活动期间苏宁电器将推出3大举措，确保消费者提前享受双节促销的力度。 首先，苏宁制定了双节促销全程价保，消费者买贵即可享受双倍补差服务； 其次，针对银行持卡人，苏宁将联合建行、工行、中行、农行、招行、光大、中信、广发等八大银行举办专场团购，同时，购单件商品单笔满1500元，即可享受6期/12期分期付款0利息、0首付、0手续费的活动；本周末，苏宁将联合先锋、惠而浦、扎努西、松桥等一线品牌举办全国专场团购，同时对于婚庆家装人群集中放送套购好礼。

　　再次，柜台全场特价，柜台特价商品要保持在80%以上。

　　3.对于苏宁电器促销的感受：

　　如今市场竞争竞争已进入白热化状态，要想在竞争激烈的市场存活下去，商家就必须的想尽一切办法占有市场、提升销售，而促销俨然已成为商家提升销售的一种“常规武器”。在终端促销活动满天飞的今天，无论是企业还是大卖场，必做的一项工作就是对促销活动的设计、安排和评估。然而，随着终端竞争的日益加剧，当促销已成为一种常态后，促销往往容易流于形式。尤其是对于企业的一些促销方案的设计者而言，促销越来越成为一种自我标榜、标新立异的手段。一些企业片面追求促销形式上的差异，甚至不惜违背促销的根本出发点。这种“为促销而促销”所导致的结果，必然是劳民伤财，给活动效果大打折扣。

　　作为一名学习市场营销的学生必须正确地看待促销。

　　从根本上说，促销就是一种同消费者利益的交换。但又不同于一般意义上的利益交换。因为，促销不仅仅是局限于眼前的利益交换，更多地是着眼于双方长期的交往与合作。因此，在如何看待促销这个问题上，不但要从亏盈的出发点来考虑问题，更要能着眼于长远利益来看待促销的价值。具体说来，需要从以下几方面来全面理解促销这个商业行为。

　　促销是“投资”，而不是单纯的“支出”

　　很显然，将促销当成“投资”行为，这与费用“支出”，是二个截然不同的概念。前者更看重的是促销的长远价值，而后者则更关注促销的短期利益回报。毫无疑问，促销自然是要投入有关费用的。但这种费用的投入并非是简单的花钱支出，而是一个不断为品牌的成长“加分”的过程。因此，在设计促销方案时，不光要考虑到促销的形式、还要考虑到该形式是否与品牌相匹配，能否为企业和卖场带来销售的提升。从某种意义上讲，这三方面是一个有机的整体，而不能任意将其中一方面单独割裂开来。所以，作为促销活动方案的设计者，必须从投资的角度来看待促销方案的设计。既要兼顾到企业的短期利益，更要着眼于企业的长远发展和与品牌的结合度。如果是牺牲品牌的健康成长为代价带来的销量提升，显然不是好的促销。

　　要从盈亏的出发点作出判断

　　促销作为价值交换的一种形式，因此我们必须从价值的角度来考虑问题。通俗地讲，就是要以赢利为目的。因此，我们在设计促销活动方案时，就必须把握住一个前提：尽可能以小的代价来换取最大的收益。

　　例如，某品牌在设计针对某款产品的促销方案时，就必须充分考虑该款产品的目标消费群的利益需求，在目标消费群的多种利益需求中，选择成本最低的一种形式。例如，在销售美发产品时，结合人们的使用习惯，配套相应的赠品形式，如镜子、发梳、便携吹风等。这种赠品促销形式正是考虑到目标消费群对利益的需求，并结合产品价格确定的。这种既符合品牌定位，又满足消费者利益需求的买赠形式就这样被设计出来了。如果跟商品定位不匹配的赠品选择，即是相对价值高一些，可能效果也不如人意。还有一种促销，虽然是有赠品送，但是赠品的质量非常差，客人的感觉很不好，好像是为了敷衍了事，说是有赠品，还不如不送，劣质的赠品也是要花钱买的，所以，这种就是白花钱的促销，没有意义。

　　投资导向性购买——拿到更多更大的定单

　　从某种意义讲，企业在大卖场所做的促销活动，在提升企业自身销售的同时，也是为企业在大卖场争取更好的合作政策，拿到更大的定单做铺垫。

　　只有通过在卖场内的促销活动，才能展示企业的活动策划、促销执行等方面的实力。从而加强企业在大卖场心目中的地位和作用。企业在大卖场眼中的实力，除了企业品牌的知名充和美誉度外，也是和企业在大卖场促销活动的运作和执行力密不可分的。一些国际知名企业，之所以在大卖场心目中奠定了不可取代的位置，也是与他们在终端开始的高水准的促销活动密不可分的。例如，百事公司曾经做过“蓝色风暴”促销，就是自己新颖的创意和超强的势行力给各卖场留下了深刻的印象。在短短一天内，全国各门店和户外广告同步更新宣传，做到了步调一致。赢得了大卖场一致的认可和好感。正如其活动名称“蓝色风暴”一样，其迅捷的动作和执行力给人们留下了深刻的印象。有这样的促销力度和执行力，卖场对销售当然是充满信心的，大量的订单当然不是问题了。

　　测量和跟踪

　　对于苏宁电器大卖场来说，门店内每天开展的各项促销和特价活动不计其数。因此，做好对每一项促销和特价活动的效果评测和活动跟踪是十分必要的。活动的成功经验和失败教训，都可以做为大卖场的一笔宝贵财富。因此，企业在制定促销活动时，一定要重视对促销活动的跟踪分析和效果评估。一方面，可以及时修正活动过程中出现的问题；另一方面，可以给大卖场留下一个专业运作的良好形象。这些都将为企业后期与大卖场的合作打下良好的基础。

　　一些企业在促销活动结束后，会及时通过总结和分析，得出活动的经验和教训。并尽可能将活动的效果与大卖场对自己提供的支持挂上勾来。毕竟，在对促销活动所做的总结性汇报中，往往更能够为企业与大卖场的合作争取到更多的优惠政策。毕竟，这种活生生的谈判素材，更容易打动大卖场，打动采购。

　　4.如果我是一名苏宁电器国庆促销的策划人我觉我会用媒介支持及宣传推广策略：

　　1、在当地报纸、电视、广播等媒体详细介绍本次活动参与细则和奖励、奖品，提起消费者的参与热情；推荐的广告宣传媒介为当地日报或专业类房地产、装潢专栏媒介上做广告及电视广告，电视广告以多个频道每晚黄金时段8：00-10：00在屏幕下方同时播发移动字幕的广告形式进行，详述活动细则，移动字幕的广告费比其他广告便宜且效果较好；

　　2、在店前做好活动宣传海报，在柜台安排咨询活动咨询员（如有条件可设立咨询电线、在活动前印制活动宣传单页在店前派发（有条件还可在人流汇集区及社区派发），扩大活动影响力和宣传力度。

　　4、印制200元或300元的现金优惠券，通过与其他强势非衣柜类品牌经销商（比如同商场的家电销售商）、楼盘、装修工程公司等合作，顾客在以上单位消费时即可获赠我们的现金或者折扣券，以多方扩大顾客源。

　　5、社区网络、专业网络、网上论坛发布宣传资讯。

　　6、与此同时苏宁电器的实体店应该与苏宁易购网店良性互动，在网页上宣传实体店的优惠政策，打出标语吸引顾客到实体店去体验，同时实体店在店口或其他位置打出苏宁易购的优惠政策标语，吸引眼球。

　　结束语：

　　无论苏宁电器在未来的作业时间段里，交出怎样的成绩单，以及苏宁电器能否在接下来本土市场的品牌角逐中击败其他公司，拭目以待之余，站在营销专业角度，我们还是清楚地看到：随着苏宁电器的发展，除了已经吸引了无数双眼球的同时，还为其赢得了如潮的掌声，相信苏宁电器也一定会成为国内电器卖场领域的一个热点，亦会成为一个最具代表性品牌。

　　 第三篇：苏宁电器昆明国庆促销活动安排

　　国庆促销活动安排

　　活动主题：“笑拼”10.1——全民共享苏宁国庆价日峰“惠”

　　A、 活动时间：2006年9月30日—10月4日

　　B、 活动内容

　　1） 特惠机抽奖

　　小家电7款、IT数码5款、音箱碟机2款、白电3款、彩电7款、手机2款；合计：26款

　　每款机型数量不低于10台，抽奖形式产生，抽奖时间为：10月1日上午10：00

　　要求：根据当天的排队情况及开门时间，现场人员从7：00/7：30开始发放抽奖券，同时利用舞台音箱进行开业活动宣传及抽奖活动细则讲解

　　2） 苏宁价保行动，差价两倍还

　　苏宁与工厂联合向消费者承诺，9月30日－10月7日期间，所有售出商品均为本季最低价，截至10月31日，同型产品如有苏宁本店降价、厂家销售价格下浮、市场价格下调等现象，消费者凭有效发票原件至苏宁店面均可获双倍差价补贴，价保有效期至10月31日。（特惠机、抽奖机不在价保范围）

　　3）满800元直降150元

　　满2000元直降300元

　　限单件商品参加，特惠机、抽奖机不参加活动

　　4） 国庆豪礼不断

　　购单件商品满800元送价值80元36头餐具一套

　　满1500元送价值180元紫砂煲一个

　　满3000元送价值320元足底浴盆一个

　　满5000元送价值580元冷暖空调扇一台

　　考虑到竞争对手通常在价格上宣传较多，而礼品活动多以厂家为主，因此在我司在双倍价保的基础上推出了直降活动并加大力度做满就赠，一则淡化了竞争对手乱价信息，二则借过节赠礼的形式抓住消费者的购物心理。

　　5）加一元更多优惠更多礼

　　购物单件满500元 加一元即地价值80元礼品一份

　　限购物前100名

　　6）金山、银山一把捞

　　凡购物单件满300元，即可参加“一把捞”活动，捞出现金现场即抵购物金额

　　（单张发票限捞3次）

　　7）VIP绿色通道购物方便更快捷

　　专业导购全程陪同购物更省心

　　0首付0利息购物更贴心

　　同城比价差价双倍还购物更放心

　　9）中秋送惊喜会员积分双倍积

　　中秋节，持会员卡购物，享受购物积分双倍积

　　 第四篇：苏宁电器国庆促销系列活动方案

　　苏宁电器国庆促销系列活动方案

　　今年国庆节放假是9月29日(周六)—10月7日(周日)，因为刚好跟中秋是连在一起，双节临门，这将是一次很好的提高门店销售额、提升形象的好机会。综上所述，我们应充分利用以上契机，最合理的整合资源，有计划、有策略的开展一次时间跨度较长的系列促销活动，带动经济增长，实现品牌形象与商品销量的同步提升。

　　1、柜台全场特价

　　柜台特价商品要保持在80%以上，在特价商品定位：

　　a、库存量较大、急需处理商品

　　b、其它商家主推商品及公众敏感性机型

　　c、我司主推商品

　　d、厂家规定特价商品。

　　具体特价商品及销售定位见商品部下达的销售定位表，要求特价与原价的差距有一定的幅度。

　　2、来就送(司庆有喜、畅饮畅赢，1000瓶可乐与您饮)

　　活动主要针对司庆期间光临苏宁电器连锁店的顾客，不需购物即可免费赠送小可乐一瓶，人限1支，先到先得，送完即止。可乐可由市场部统一购买或由各分店根据自身需要购买，各店限350支，要做到有计划、有节制派送，活动结束后根据实际送出数量再和市场部结算。

　　3、购又送(购物送麦当劳券)

　　活动主要针对国庆期间在本店购物的顾客，凭购物单，购物满1000元送价值20元麦当劳使用券;购物满3000元送价值30元麦当劳使用券;购物满5000元送价值50元麦当劳使用券;购物满5000元送价值100元麦当劳使用券。

　　各部门负责联系，先从麦当劳或肯德基负责哪出50张，10月4日各分店活动结束后根据实际送出数量再和对方结算。

　　4、手机互动抽奖

　　所有购买产品的消费者，不分金额大小，都可以参与手机短信双重抽奖活动， 第一重：所有消费者短信 手机互动#购物小票 到12114，即可获得小礼物一份。每天50位中奖。

　　第二重：活动结束后即10月8日，所有参与短信活动的消费者，进行公证处抽奖，抽取五位大奖，奖品为IPAD2.5、购物抓现金活动

　　a、活动时间:9月29日——30日;10月1日——7日

　　b、活动地点:xx各连锁店

　　c、活动方式:购物抓现金

　　d、方法规则:

　　(a)、活动期间凭本公司购物满1000元及以上收款单据，即可参加抓现金一次。满5000元及以上抓两次;购物满10000元以上可抓三次，最多三次。

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　　(b)、抓现金单据当日有效，对已抓现金客户的单据由抓奖负责人注明“已抓奖，此单作废”字样。

　　(c)、顾客所抓硬币，通过现场抓奖负责人点数核对后，可直接在兑奖区领取现金，并登记。(须登记有关资料:抓奖人姓名、身份证号码、地址、电话、购物金额、单据号码、抓现金金额等)

　　e、美工在活动前书写抓现奖明细海报(活动开始前日晚在店门口规划好“购物抓现金”区。店长安排两名员工提前在排队处接待及解释活动的具体做法，控制现场气氛。

　　f、各分店美工负责各分店抓现金箱;行政专员兑取抓现金的一元硬币，数量可根据抓现金箱的大小来安排。

　　6、服务全方位体验

　　a、活动目的:目的是在消费者心中提升我司的服务形象，本次活动无论是从售前、售中还是售后一体化、全方位较以前有所改观，目前各家电连锁商品、质量、价格基本相同，仅仅从三方面竞争已经很难由绝对胜出的把握，在服务方面的提升是目前各商家所追随的，但真正在服务方面有所突出是少之又少，我司在此时推出也是胜人一筹的措施，提升消费者购物的附加值。

　　b、活动时间:9月24日——10月5日(如消费者反应强烈可继续实施)c、活动主题:苏宁电器放心服务全方位体验;

　　d、活动内容:(a)、售前服务体验;(b)、售中服务体验;(c)、售后服务体验。

　　手机抽奖技术支持上海指尖互动传媒

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　　 第五篇：苏宁电器

　　苏宁电器进入欧洲 市场营销计划书

　　1背景

　　1.1苏宁概况

　　苏宁电器1990年创立于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至目前，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆30个省，300多个城市、香港和日本地区，拥有1000多家连锁店，80多个物流配送中心、3000家售后网点，经营面积500万平米，员工13万多人，年销售规模1200亿元。品牌价值508.31亿元，是中国最大的商业连锁企业，名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。

　　服务是苏宁的唯一产品，连锁店、物流、售后、客服四大终端为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务。

　　按照城市人口、面积、人均GDP等标准，苏宁把全国市场划分为A、B、C、D、E五类，不同市场采取不同的进入方式和分销渠道（直营连锁、控股合资合作、不控股合资合作、特许加盟等形式）。

　　苏宁围绕市场需求，按照专业化、标准化的原则，苏宁电器将电器连锁店面划分为旗舰店、精品店、社区店、专业店、专门店5大类。苏宁电器采取“租、建、购、并”四位一体、同步开发的模式，保持稳健、快速的发展态势。

　　1.2 国内环境——我国实施“走出去”的战略条件

　　加快实施“走出去”战略，是我国在新一轮对外开放中的一项重要战略决策。我国要积极参与经济全球化、不断增强综合国力，就必须顺应世界经济发展的趋势，在继续推进“引进来”战略的同时，实施“走出去”战略，在更大范围、更广领域、更高层次上参与国际经济技术合作与竞争。实施“走出去”战略，有利于我国经济结构的战略性调整，既拓宽了我国经济结构调整的空间，又促进了产业升级，便于我们集中力量发展更高层次的产业；有利于我国扩大出口，开拓国际市场，充分带动货物、技术和服务出口，提高市场占有率，在国际分工与合作中取得有利地位；有利于推动我国更深层次地参与国际经济合作，与其他国家和地区开展多种形式的贸易投资合作，实现“互利共赢”，推动和谐世界的发展；开展跨国经营，可以培育我国自己的跨国公司，实现国民经济稳定、健康、可持续发展，同时还可以绕开有关国家的贸易壁垒，减少贸易摩擦。

　　1.3欧洲环境——欧盟的贸易投资环境

　　２００９年，欧盟继续保持中国的第一大贸易伙伴地位，同时也是中国的第四大外资来源地。

　　根据《欧洲共同体条约》规定，欧盟的投资政策决定权由成员国掌握。根据中国商务部的资料，欧盟各国在投资政策上普遍限制较少，大多数国家对外资企

　　- 1业最核心的竞争力。这个成本首先是指物流成本和管理成本。

　　1.3.4初步营销计划

　　详见3 苏宁之欧洲市场计划过程

　　2苏宁电器swot分析

　　2.1优势 ① 规模优势

　　规模优势造就强大的议价能力。作为规模最大的家电连锁企业，全国1000多家的连锁规模决定了苏宁电器在家电生产厂家面前具有更强的议价能力。规模优势决定了自身采购可以获得比其他商家更加低廉的价格，而低价格也对新加入者形成了一道门槛。这种情况是巴菲特所说的弱“护城河”。 ② 物流优势

　　苏宁在全国物流中心达80多个，极大的降低了产品在流通环节产生的成本，这是其他任何家电商家都不具备的，包括京东等电子商务企业。属苏宁核心竞争力之一。 ③ 信息化优势

　　第四代信息化系统SAP/ERP系统，有效降低运营成本，仅在物流方面就可节省3000万以上。这也是在苏宁开发的第三代信息化系统被开发商卖给国美、大中、永乐之后，与开发商签署排他性协议开发的。属苏宁核心竞争力之一。 ④ 人才储备优势

　　苏宁电器的人才储备保障了苏宁电器在未来更好的与国内、国际家电巨头的博弈中获胜的几率；自2002年苏宁在不断扩张之初就开始了引进培养大学生的1200工程，到目前大量人力储备已经开始发挥作用。 ⑤ 对比优势

　　与主要竞争对手国美相比，苏宁自身的稳定性是一种绝对优势。另外，苏宁的直营店无论在规模上还是在质量上，都比国美直营店更具优势。 ⑥ 服务优势

　　苏宁建立自己的售后服务中心和服务队伍，统一着装，统一标准。这是国美等其他竞争对手不具备的。这也是近几年苏宁依然能够保持相对高毛利的原因。

　　2.2劣势。 ① 主要竞争对手国美在规模上更具优势，在香港也更具备融资优势；国美采取直接收购的方式，也比苏宁易购更具规模。 ② 国际巨头的加入，使家电市场竞争更加剧烈，百思买、万得城等等的由于携自身的成功经验，对苏宁构成一定威胁。 ③ 家电企业的地方诸侯如汇银、日日顺等等盘踞

　　三、四线城市，占据了当地较大市场份额。苏宁在区域竞争中处于相对劣势。 ④ 电子商务起步晚，京东、新蛋等等早已形成了较大规模，拥有了比较稳定的客户群。 ⑤ 苏宁易购与实体店之间本身存在的竞争矛盾。

　　2.3机会 ① 规模继续扩张。在2009年控制之后，2010年重启扩张战略，年开店将达300

　　- 3场，做大做强企业的一种有效方式。虽然，在目前苏宁进军欧洲市场不见得能取得非常好的成绩，但通过进军欧洲市场能够有效积累苏宁在国外营销方面的经验，进一步了解国外市场需求，为未来大规模国际化扩张奠定基础。

　　其次，国家支持家电厂商发展海外市场。市场上，基本上所有的家电厂商都有产品出口海外。但我国出口海外的家电产品缺乏销售渠道的配合。此前，我国家电厂商在走出国门过程中，多次遭遇打击，比如长虹与APEX的纠纷。TCL进入欧洲市场遇阻，都跟不熟悉国外的渠道有不可分割的关系。而苏宁的欧洲市场扩张将有效弥补出口海外的家电产品渠道方面的缺陷，有利于规范我国的家电出口渠道。通过和家电厂商一起扩展海外市场，苏宁也能从中获利，从而实现厂商和家电连锁企业的双赢。

　　另外，像百思买这样的外国家电连锁企业已经进入中国市场，苏宁这样的国内家电连锁企业的领军者也应该适时向海外向欧洲扩张。

　　3.2第2阶段

　　——使营销组合适应目标市场。 欧洲家电市场上，大型连锁卖场、专业电器商店与百货店内的电器柜可谓“相安无事”。 ① 家电消费不追新

　　欧洲市场上家电消费绝少攀比行为，不追新成了家电市场的独有特征。不但在国内市场热度空前的平板电视在这里未受到追捧，卖场里连34英寸的CRT电视都不太常见。 ② 连锁卖场颇具实力

　　MediaMarkt是欧洲真正意义上的家电连锁卖场之一。店里销售的品种也相当齐全，它的进出采取了类似超市的闸机，因此不用担心谁拿了东西而忘了付钱。 ③ 新概念造就大市场

　　不同品牌的相关产品在电器连锁卖场内混合销售，场内没有厂方促销员，称得上是真功夫的比拼。竞争关系的存在，迫使家电市场必须不断创新自己的市场营销、品牌战略，保持品牌的旺盛生命力，带给消费者持续更新的品牌形象，这将是苏宁品牌在家电领域成功地进行其营销沟通的重要因素之一。竞争与合作的理念需要对挣扎在价格战中的国内品牌家电厂商富有启发。

　　3.3第3阶段

　　——制定营销计划。 3.3.1市场进入战略

　　苏宁企业有四种进入欧盟市场的方式可供选择：出口、合同协议、战略联盟和国外直接投资

　　3.3.1.1 出口

　　出口可以是直接的或间接的。对于初次涉足国际化的企业来说，直接出口是最常用的方式，可以使财务风险最低；而间接出口通常是公司出售产品给本国的代理商，后者再出口。（课本P247 11.3.1 出口）鉴于苏宁公司近年来比较成功和稳定地进入香港、日本等海外市场，再加上同类型的大型零售商如沃尔玛、西尔斯及批发商、贸易公司都有购买产品后出口海外的业务，苏宁电器可采用间接出口的经营业务。

　　- 5 针对团体消费采取折扣和折让定价策略

　　对于团体消费者，在一定时期内，购买家电达到一定数量或一定金额时，按总量给予一定折扣的优惠，或者按每次购买家电的数量多少给予折扣的优惠，这可刺激买方大量购买，减少库存和资金占压。或者，在家电销售淡季时，给消费者一定的价格优惠，鼓励中间商和消费者购买家电，减少库存，节约管理费，加速资金周转。

　　3.2.2.2促销策略  广告促销

　　在著名家电杂志、报刊上投放广告。欧洲有很多知名的专注于家电行业的杂志报刊，在这上面投放广告，能起到提示消费和引导消费的作用，也是提升品牌知名度的有效途径。这些杂志对于消费者的购买家电倾向具有很好的导向作用，

　　 家电展销会

　　苏宁公司可在欧洲举办的家电展销会上展销自己的产品。展销现场，我们将推出优惠策略，也将有内部人士为消费者讲述各种电器的优点、特色等。展销会现场容易吸引大量家电消费的潜在客户，现场比较各种电器的外观、价格甚至性价比等，并通过附加品赠送等开发新客户。

　　 营业推广

　　苏宁电器可以在欧盟各国市场不定期的开展各种优惠活动，例如:购买电器可赠予精美餐具，折扣，或是延长保修期限。通过各大杂志、电视台等扩大推广渠道，锁定重点区域，强势推广。前期以欧盟各国的首都等一线城市为重点推广区域；后期发展到二线城市，进一步进入较为发达的乡镇市场。层层递进，使苏宁的产品一步步渗透到欧盟市场的各个方面。

　　3.2.2.3反季节营销

　　苏宁所创立的反季节打款的营销模式是值得好好研究分析并加以发展的一项创举，通过淡季订货、反季节打款的方式，苏宁独辟蹊径地化被动为主动，夺得了市场的先机，这套方案也可以在欧洲市场进行很好的推广。

　　3.4第4阶段

　　——实施与控制。

　　当然，苏宁要向欧洲市场进行扩张也面临着许多问题，比如，要建立起先进的物流系统、信息系统等，实现跨国的整合运营，这些都是苏宁未来在欧洲市场扩张道路上亟需解决的问题。

　　3.4.1营销计划的实施

　　 供应链：压缩自身经营成本；压缩供应商制造成本  物流业：采取外包协作手段

　　 渠道：在门店设服务、配送中心  产品：多样化，质量好

　　 价格策略：在成本上做文章，利用规模经济效益，特惠价面对所有顾客  促销方面：多样化手段，突出品牌服务为上，培养优秀促销员，公关活动要

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